창업시장의 환경에서 굳이 블루오션이란 사전적 정의를 들먹이는 일은 그다지 매력적인 일이 아니다. 아무도 공략하지 않는 틈새를 노려 무혈입성을 고려하지 않아도 우리 주변엔 너무나 많은 허점이 존재하고 있고, 그것에 대한 올바른 반전은 평범하지만 강력한 임팩트를 주는 블루오션의 실천이라고 볼 수 있기 때문이다.
우리가 바라는 것은 대단한 틈새가 아니다. 작지만 실천이 부족하고 오도된 정의에 대한 자신감을 갖는 일은 재투자비가 요구되는 것도 아니며, 번듯한 마케팅 전략을 요구하는 것도 아니다. 평범하지만 항시 고객이 바라는 바에 눈높이를 맞추는 습관이 몸에 밸 때 ‘나만의 블루오션’을 개척할 수 있을 것이다.
예를 들어보자. 셀프 서비스를 요구하는 식당은 그 자체로 거부감까지 주지는 않는다. 이미 일상화된 주문 패턴이다. 그러나 식당 종사원들이 하는 일 없이 놀면서도 고객의 부탁에 셀프라고 무시하는 처사는 고객에 대한 기본적 사명감도 없는 표현이다. 값이 싸기 때문에 일정 부분 고객의 손을 빌리는 셀프 그 자체가 나쁘다기 보다는 바쁘지 않는 시간이라면 아무리 셀프가 가게의 방침이라고 치더라도 역으로 직접 서빙을 통해 고객의 불편을 해소해 줄 때 단골 확보의 바탕을 다질 것이다.
신발 분실에 대한 책임을 지지 않겠다는 배짱 좋은 문구도 또한 그렇다. 신발 보관함을 제대로 만들어 놓지도 않고서 분실에 대한 책임을 지지 않겠다는 태도는 신발을 벗지 말고 더 나아가 우리 가게에 오지 말라는 뜻과 다름없다. 분실 사고가 빈번할 것이라고 충분히 예측된다면 그에 대한 장치도 준비되어야 한다. 덜렁 비닐 봉지 하나만 걸어두고 그 소임을 다했다고 말하는 가게는 레드오션에서 절대로 벗어날 수 없다.
알고도 실천하지 않으면 영원한 ‘레드 오션’일 뿐이다
비디오 대여점이라면 어디든 부과하는 연체료에 대한 방침도 마찬가지다. 늦은 반납에 대한 채찍이 불가피하다면 이른 반납에 대한 당근 역시 준비되어야 한다. 그러나 당근은 없고, 채찍만 있다. 이 정도의 판매 환경을 만들어 놓고서 경쟁자가 너무 많아서, 고객의 납기 의식이 떨어져서 대여점을 하기 어렵다고 토로하는 것은 ‘누워서 침 뱉기’다.
직원을 두고 운영하는 미용실에서 비가 오니까 퍼머할 사람도 없을 것이고 그러니까 오늘은 편히 쉬라고 권하는 점주는 레드오션의 테두리에서 망하기만을 기다려야 한다. 한명의 파머를 해주나, 열명의 파머를 해주나 지출되는 고정비가 같은 상황에서 매출을 올릴 수 있는 기회를 저버리는 행위에서 성공이란 단어를 기대하는 것은 지나친 비약이다.
옷을 파는 의류점에서 청결하지도 않고, 위태위태한 매대를 가게 앞에 펼치고 단품을 파는 행위로 매출을 기대하는 일도 사실 안타까운 일이다. 저가형 기획품이 될 지라도 엄연히 자신의 가게에서 판매하는 제품이라면 이는 곧 가게의 얼굴이자 가게의 가치 척도가 될 것이다. 그런 상품을 가벼이 여겨 진열하고 떨이 식으로 처분하고자 마음 먹는 사고는 가게 안으로 들어오면 대접을 해주고, 밖에서의 구매는 되는대로 라는 이분법적 접객을 노출하는 것과 다르지 않다.
“남들 다 그렇게 하는데 나 혼자 튄다고 달라질 게 뭐냐”고 질문하는 것은 지루한 감정적 논쟁일 뿐이다. 남들이 다 그렇게 하지만 고객의 입장에서 볼 때 아니라고 판단되는 바로 그 점을 지금이라도 고치는 것이 블루오션의 안전 지대로 들어서는 길이다.
도심에나 나가야지만 구할 수 있는 물건과 서비스를 가까운 동네에서 받을 수 있다면 굳이 차비와 시간을 버려서 나갈 이유가 없다. 당신은 지금 대한민국의 수천명이 판매하는 유사한 상품을 취급한다는 점에서 특별한 변별력이 없지만 그것에 대한 판매를 통해 생활을 유지해야 한다면 지금처럼 안주해서는 안될 것이라는 인식은 자명한 일이다. 지금부터라도 내가 남들과 동일하게 제공하는 레드오션 시장이 무엇인지 점검하는 일은 그래서 행복할 수 있는 단초가 될 것이다. 고객의 눈으로 바라보자. 점주인 내가 편하기 위한 방침이 고객을 불편하게 할 수 있다는 결론에 도달한다면 서슴지 말고 쓰레기통으로 버려야 한다. 도저히 사고를 바꿀 수 없다면 잠시 가게 문을 닫고 타인의 가게를 견학하는 여행의 짐을 싸자. 하루 이틀 하고 말 장사가 분명 아니라면 며칠간의 매출 제로는 생각처럼 무거운 짐은 아닐 것이다.
고객의 니즈를 충족시키는 것이 ‘블루 오션’ 개척의 첫걸음
왕십리의 한 고깃집은 문전성시를 이룬다. 수십년의 역사와 출중한 고기 맛도 그렇지만 이집의 블루오션은 사실 다른 곳에 있다. 수백명이 오가는 작은 식당이지만 굳이 좌석을 외우지 않아도 나가는 손님의 신발을 즉시 찾아내어 주는 특별한 기술을 가지고 있다.
따라서 이 식당에서는 신발 분실에 대한 주인의 고압적 경고문도 없을 뿐더러 실제 분실 사고란 있을 수 없다. 오히려 재미 삼아 호기심 삼아 정말 신발을 기억해서 찾아주는 지 확인하는 사람들로 넘쳐난다.
대전 유성구의 한 고급 고깃집은 손님이 고기를 먹는 시간에 양복 상의를 세탁해 계산시 깔끔한 정장을 할 수 있도록 배려해준다. 고기를 먹어야 하는 상황은 피할 수 없지만 옷에 배인 냄새가 골치거리인 것은 누구나 경험하는 바다. 그런 고객의 불편을 급속 세탁이란 서비스로 블루오션을 개척했다고 단언하는 것이 고집스런 기자의 우김일까?
인천의 한 비디오 대여점은 단골이 넘쳐난다. 가게의 규모라고 해봐야 불과 15평 정도고, 대박 비디오가 출시되어도 자금상, 구조상 많은 테이프를 준비할 수 없는 상황이다. 그러나 이 가게엔 빠른 반납을 위한 당근이 충분히 준비되어 있고 그래서 적은 수의 대박 테이프도 원할하게 대여되어 매출에 기여하고 있다. 내용은 간단하다. 4시간 이내 반납할 경우 정가의 반을 돌려주고, 6시간 이내 반납할 경우 30%를 돌려준다. 현금을 원하는 고객에겐 현금으로, 적립하여 경품을 원하는 고객에게 경품으로 되돌려주는 것이다. 1만원짜리 구매 고객에게 돈 500원은 없어도 그만인 저가치다. 그러나 1천원짜리를 구매한 고객에게 500원이 되돌아간다는 사실은 상당한 매력도를 제공한다는 점을 간파한 것이다.
열번을 빌리면 한번을 공짜로 주는 평범한 당근은 일부 고객에게만 혜택을 주는 전략이다. 그러나 신상품 주기가 한달이라는 가정 아래 테이프를 회전해야 하는 가게 입장에서 시간별 차등 가격을 적용하는 것은 고객과 점주 모두에게 윈윈이 되는 틈새 공략이다. 힘들게 새로운 상권을 개발하고, 좀 더 나은 상품 구성을 위해 DVD와 도서를 비치하는 블루오션보다 현재의 상황에서 남들이 외면하고 있는 장점을 만들어 놓는 블루오션.. 과연 어느 것이 당신이 현실적으로 실천할 수 있는 일이겠는가? 블루오션은 고객이 원하는 바를 정확히 짚어주는 일이다.
출처 : 비즈니스 매거진 비즈플레이스
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