최근 우리나라의 경기 상황을 보면 고유가 현상은 지속되고, 원·부자재 값은 상승하는 등 참으로 어려운 상황을 걷고 있다. 특히 창업 시장의 경우 더욱더 그러하다.
이처럼 어려운 상황이 지속되면서 자영업자들은 이를 극복하기 위한 대안으로 차별화 전략내세우고 있다. 하지만 대부분의 자영업자들은 차별화 전략이라고 내세우는 것이 균일가, 최저가, 1+1 등이다. 그러나 이런 구태의연한 차별성은 오래 가지 못한다. 누구나 할 수 있는 방법은 차별화가 될 수 없기 때문이다.
이유인즉 고객은 양면성을 지니고 있기 때문이다. 때로는 합리적이지만, 분위기나 감성에 따라 상품을 구매하기 때문이다.
예를 들면 쇼핑을 할 때 조금이라도 저렴한 상품은 없는지, 아니면 용량이 많은지에 따라 구매를 하지만, 때로는 분위기나 감성에 휩싸여 필요하지 않은 제품을 구입하는 경우도 비일비재하기 때문이다. 바로 이런 것들을 이용해서 상품을 구성 하는 것이 차별화 전략이다.
■토탈 뷰티샵 홈스킨(주) 휴페이스(www.hueface.com)는 기존의 피부 관리 전문점들에 비해 차별화된 품질과 서비스를 통한 경쟁력을 자랑한다. 즉‘마사지 테크닉’이 그 주인공인데, 마사지 테크닉이란 본 마사지 전에 발지압·어깨지압 등으로 혈액순환을 원활하게 해주는 서비스이다.
■휴페이스는 피부관리와 비만(뱃살) 관리를 중점 서비스로 제공하고 있다. 이 시스템의 최대 특징은 첨단 기계를 사용해 요요현상이 없다는 것이다. 뿐만 아니라 커플실·남성전용실 등은 물론 각종의 서비스를 제공, 고객들과 유기적인 관계를 맺고 있다.
이러한 서비스 전략을 통해 고객들이 가치를 느낌에 따라, 재 방문율이 95%를 상회한다고 한다.
고객만족 서비스는 고객의 잠재된 욕구와 현재의 욕구를 동시에 만족 시켜야 한다. 이는 자영업자들이 수익성을 극대화 시키는데 가장 기본적인 사항이다.
또 하나의 차별화 전략 사례는 최근 외식업 창업시장의 트렌드로 자리 잡고 있는 비어걸 맥주 전문점이다. 보통의 경우 비어걸 맥주 전문점들은 사회 통념상 20대에서 30대 초반 남성들을 대상으로 영업을 하고 있다.
■(주)피앤제이FC의 BTB(www.betterthanbeer.co.kr)는 최상의 맥주 맛을 제공하기 위해, 맥주 저장고를 통해 신선도를 유지할 수 있는 시스템을 업그레이드했다. 또한, 최고의 요리사들이 만든 메뉴(안주) 보안에도 경쟁력을 높였다. 예를 들면, ‘콜라겐 셀러드’와 ‘유부흑임자 셀러드’는 맛도 좋으며, 건강까지 생각한 웰빙 메뉴들이다. 이 외에도 50여개의 엄선된 메뉴(안주)는 식사대용으로도 충분해, 여성 고객은 물론 중장년 고객까지 사로잡는데 효자 노릇을 하고 있다. 여기에 시간대 별로 비어걸과 실시간으로 함께하는 이벤트는 BTB 만이 가지고 있는 또 하나의 경쟁력이다. 이외에도 오후 6시부터 8시까지 1인당 9,900원에 생맥주를 무한 제공하는 이벤트로 초만원이 된다.
이와 같은 시스템 보안을 거치면서 BTB는 기타의 비어걸 맥주전문점들과는 전혀 다른 차별화 전략을 통해, 가맹점 평균 순수익이 1,600만원을 초과하고 있다.
이처럼 보통의 사고에서 벗어나서 고객의 니즈(Needs)를 찾아 제품개발에 주력하는 차별화된 전략이 중요하다.
한국창업경영연구소(www.icanbiz.co.kr) 이상헌 소장은 “고객은 내가 상품을 사기위해 지불한 돈의 가치보다 더 많은 가치를 받고 싶어 하는 욕망을 지니고 있다”면서, “전쟁과 다름없는 치열한 경쟁 속에서 이들과의 경쟁에서 이길 수 있는 최선의 방법은 차별화 전략”이라고 했다.
*출처 : 한국재경신문 |
